Una de las primeras estrategias que implementé cuando comencé con mi negocio en el canal online, es hacer campañas de email marketing. Todavía hoy me sigo sorprendiendo cuando algunos clientes llegan a mí con un negocio online ya implementado hace tiempo y no tienen esta estrategia.
Siempre utilizo esta analogía: no hacer campañas de email marketing es como tener un negocio en una calle muy transitada, donde los clientes pueden ver las vidrieras, pero al hacer 2 ó 3 cuadras les es imposible recordar y volver al lugar donde han visto ese producto que les ha gustado. De hecho, en la vida no virtual suele suceder. Especialmente en esas zonas donde hay tiendas una al lado de la otra, y uno ve varias y varias decenas de productos. ¿Dónde está ese que me había gustado? ¿Qué pasa si hoy no estoy muy convencido de comprar ese producto? ¿No sería genial seguir en contacto con la tienda y conocer cuando hay nuevas versiones, promociones y otros beneficios para la compra?
Aquí comparto contigo mis 5 razones favoritas, por las que tienes que tener una estrategia de Email Marketing en tu negocio online:
Razón número 1 – Para conseguir y cualificar prospectos
Es la base de toda la estrategia. Las herramientas de marketing de atracción pueden hacer excelentemente su trabajo y llenar de visitas tu web, pero si luego no consigues que esos prospectos se conviertan en clientes o vuelvan a visitar tu web, no lograrás tu objetivo de subsistir en tu negocio. Y, como verás más adelante, sólo una fracción muy pequeña de tus clientes está preparada para comprar ahora. Tener una estrategia que te permita canalizar a todos tus potenciales clientes aún cuando no están preparados para comprar ahora, es uno de los activos más importantes que puedes tener en tu empresa. La frase que comúnmente se usa es “el dinero está en la lista”. Esa lista, es la de tus potenciales clientes. Aún aquellos que no han comprado nunca.
La cualificación es fundamental. Tampoco quieres una lista llena de personas que no se identifican contigo, que nunca te comprarán. Si bien no puedes estar seguro de quién lo hará o no, hay determinados factores que puedes utilizar para “ir filtrando” y quedándote con quienes realmente sean “potenciales” clientes. Una de las mejores cualificaciones es ser claro en el contenido ofrecido y en las promesas de venta. A nadie le gusta recibir docenas de correos cada día que no aporten ningún valor y menos que no interesen. Y lo que necesitas es potenciales clientes que reciban tus mails y que estén interesados en tus productos y servicios. Así que la comunicación de lo que van a recibir es fundamental.
Razón número 2 – Para crear confianza y reputación entre tus seguidores
La forma en la que podrás vender tus productos o servicios en Internet es si tus clientes confían en ti. A través de esta estrategia de comunicación y contacto, tus seguidores conocerán más de ti, de tu negocio y esto les permitirá con el tiempo confiar. También tu reputación se irá fortaleciendo a medida que tu exposición pública también se incremente y especialmente cuando conozcan historias y testimonios de tus clientes con resultados que ellos también deseen y situaciones con las que se sientan identificados. Por eso es una buena idea compartir periódicamente alguna historia de tus clientes y sus resultados obtenidos con tus productos y servicios, para que otros potenciales clientes puedan sentir que también ellos quieren estar en ese lugar.
Razón número 3 – Para generar una relación a largo plazo con tus prospectos
A medida que tus seguidores te conocen, empiezas a gustarles, se sienten identificados, confían en ti, se acostumbran a tus publicaciones periódicas, ponen en práctica tus consejos gratuitos, comienza una relación a largo plazo. Esta relación te permite comunicarte con ellos, recibir sus comentarios, su feedback, saber qué les gusta más o menos, qué necesitan, y con toda esta información puedes construir un mejor servicio o mejores ofertas para poder llegar a ellos más efectivamente. Al contrario del dicho popular “la ignorancia es una bendición”, en este caso cuanto más conozcas de ellos, y ellos de ti, mejores negocios podrás hacer con ellos.
Razón número 4 – Para generar ventas
Esta parece la madre de todos los objetivos, pero hay que tener algo muy en cuenta: no todos los potenciales clientes están en el mismo momento de compra. ¿Qué significa esto? Algunas personas están listas para comprar, otras necesitan convencerse un poco más, otras no están listas (ni lo estarán en mucho tiempo) y otras necesitan un poco de preparación que tú mismo puedes generar. La relación que vayas creando con tus prospectos (razón número 3), la confianza y reputación que muestres (razón número 2) y la educación que proveas (razón número 5) es lo que hará que los “momentos de decantación de cada venta” se vayan dando en cada cliente en forma individual.
Razón número 5 – Para educar a tus seguidores
Esta es una necesidad importantísima especialmente en cierto tipo de servicios como el Coaching, el Mentoring, el Asesoramiento o la Consultoría. Pero también se aplica a muchos otros servicios. Los consumidores en general no se despiertan en medio de la noche diciendo “uy, cuánto me haría falta un consultor que me ayude a resolver esta situación”. En general las personas se despiertan y se desvelan pensando en su problema. A veces, hay un producto asociado a una necesidad/problema y la mente del consumidor hace ese pasaje fabuloso de “necesito esto, entonces voy a comprar esto otro que me lo soluciona”. Pero la mayoría de las veces no es así.
La educación gratuita, sistemática y periódica te permite acercarle a tus potenciales clientes las respuestas a sus necesidades o problemas, que solos no hubieran podido encontrar (o les hubiera llevado mucho más tiempo). Un ejemplo de educación gratuita: este mismo artículo. Seguramente te estás dando cuenta a través de él, que una solución a tu problema de pocas ventas o pocas ventas reincidentes, es que no haces campañas de email marketing. Piensa qué cosas puedes compartir de forma gratuita con tus seguidores y les permita “darse cuenta” que tus productos y servicios pueden ser la solución a sus problemas.
Artículo publicado en estudios de mercado profesionales extraído de http://www.emprenderalia.com/5-razones-para-utilizar-la-estrategia-de-email-marketing/
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